某某城商行公司業(yè)務部產品詳解與營銷技能提升服務培訓方案
【課程目標】
了解公司業(yè)務產品，了解每個產品的構成用途等
提升客戶經理的營銷技能技巧
【培訓特色】
業(yè)內資深的實戰(zhàn)派講師現(xiàn)場授課；
理論與實踐相融合，具備專業(yè)理論前瞻性和實踐指導的適用性；
精心安排小組演練與研討，在交流分享中提升學員業(yè)務素質；
集案例分享、實戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學習效果顯著。
【課程時長】
公司產品介紹：2天（12課時）
客戶經理營銷技能提升：2天（12課時）
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商業(yè)銀行公司業(yè)務主要產品解析 |
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一、存款 1、單位活期存款 2、活期存款 3、單位定期存款 4、定期存款 5、單位通知存款 6、單位通知存款 7、單位協(xié)定存款 8、單位協(xié)定存款 9、存款證明 10、結構性存款 11、外匯存款 12、集團賬戶存款 二、貸款 1、中小企業(yè)業(yè)務 2、中小企業(yè)購船抵押貸款 3、小企業(yè)成長之路信貸產品 4、小企業(yè)速貸通貸款業(yè)務 5、傳統(tǒng)信貸業(yè)務 6、動資金貸款 7、固定資產貸款 8、房地產開發(fā)貸款 9、票據業(yè)務 10、商業(yè)匯票貼現(xiàn)業(yè)務 11、業(yè)務概述 12、銀行承兌匯票 13、買方信貸業(yè)務 14、法人汽車消費貸款 15、通信設備買方信貸 16、新型業(yè)務 17、人民幣額度借款 18、銀團貸款 三、機構業(yè)務 四、 國際金融業(yè)務 五、中間業(yè)務 六、現(xiàn)金管理 七、中國光大銀行對公業(yè)務產品介紹 1、銀關通系列產品 2、銀企通 3、國內保理 4、最全最熱最專業(yè)的文檔類資源，文庫一網打盡 5、汽車全程通 6、準全額保證金銀行承兌匯票 7、企業(yè)年金 8、網上銀行 八、銀行對公業(yè)務品牌 1、中信銀行對公營銷品牌：“財富階梯” 2、招商銀行對公營銷品牌：“點金理財” 3、北京銀行對公營銷品牌：“財富1+1” 4、浦發(fā)銀行的“浦發(fā)創(chuàng)富” 5、興業(yè)銀行的“財智星” 6、建設銀行“重客系統(tǒng)”：重要客戶服務系統(tǒng) 九、公司金融主要產品 1、創(chuàng)新產品和傳統(tǒng)產品的對比 2、投資銀行 3、交易銀行 4、供應鏈金融 5、電子銀行 6、電子商務 7、公司理財 8、資產托管 9、小企業(yè)金融 10、授信業(yè)務創(chuàng)新 |
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銀行客戶經理營銷技能提升定制課程 |
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對公業(yè)務的后關系時代 一、客戶經理成功之道 1、 何謂“復合型客戶經理”？ 2、 新角色之金融顧問 3、 新信貸主義與客戶關系管理 4、新營銷之對公業(yè)務的營銷模型 二、如何快速鎖定目標客戶？ 1、本講收益： 幫助客戶經理有效經營和管理目標客戶儲備池； 提升營銷行動效率；合理配置有限的營銷資源。 2、內容概要： （1）了解售前管理理念 （2）目標市場精確細分 （3）有效挖掘目標客戶 3、工具推薦：依據分行指標實施“漏斗管理” 三、如何找準攻關路徑和切入點？ 1、本講收益：幫助客戶經理梳理差異化服務思維、設計攻關路徑和秩序。 2、“草根”因策劃而精彩 對公營銷成功策劃的前提，做個優(yōu)秀的金融特工——八大信息庫 3、編制項目營銷結構圖 工具：鈴鐺郎朗與紅旗飄揚 4、 洞悉客戶“最欣賞”的交易平臺； 5、 對公客戶的五大關鍵需求； 6、 人性的六大核心隱形訴求 7、 如何才能實現(xiàn)差異化銷售？ 四、如何有效接洽高端人物？ 1、本講收益： 幫助客戶經理提高拜訪“存活率、成功率”、提升個人魅力指數。 2、內容概要： （1）中國式商務交際理念 （2）客情經營的四項基本原則 備好課、找對人、說對話、做對事 （3）初次接洽應注意哪些細節(jié)？ 先約后訪師出有名，舉手投足要盡顯職場江湖，要快速匹配不同客戶的人際頻道 （4）合理運用“客戶訪問規(guī)劃表” 設計拜訪目標 預期承諾 設計溝通策略 預測異議及處理策略 （5）初次接洽，如何提高面對面的交流質量？ 五、如何控制銷售溝通的進程？ 1、本講收益：幫助客戶經理掌握中醫(yī)營銷技巧，增強面對面銷售說服力。 2、內容概要： （1）何謂無效的銷售拜訪？ 銷售實戰(zhàn)中，我們常犯哪些錯誤？ （2）影響客戶最終決策的有哪些因素？ 盲點與興趣點 決策排序 需求原點 （3）如何引導和挖掘客戶的需求？ 檢查問題 判斷差距 引導興趣 提升價值 工具推薦：SPIN技巧 （4）如何進行有效的方案陳述？ 利益 + 故事 + 互動 工具推薦：FABE技巧 （6）與客戶交流應該注意的事項 六、如何巧妙促進金融業(yè)務？ 1、本講收益： 幫助客戶經理樹立中盤運作意識、增強談判及處理異議等促進技巧 2、內容概要： （1）對公業(yè)務中盤階段常見問題 （2）有效盤活中場，自然輕松拿單 （3）場外營銷的八大操刀法則 （4）中盤階段如何影響客戶的決策 避免被缺席審判是關鍵 （5）如何突破人性密碼，順利拿單？ 精確的客戶動機梳理；有效的談判情緒管理 七、如何進行自我管理？ 1、內容概要： （1）業(yè)余與專業(yè)的區(qū)別 （2）客戶經理自我管理要點 （3）行動管理 （4）客戶管理 （5）確保業(yè)績飆升的管理工具 八、實戰(zhàn)案例大PK 1、設計合理的金融服務方案的基本原則（收益、風險、操作） 2、金融服務方案中包含各類產品的組合（貸款、票據、信用證、保函、結算、存款等產品搭配原則） 3、與信貸項目審批機構、價格管理部門溝通的技巧 |